Проектный кейс: Рост дохода швейной фабрики в 2 раза в условиях пандемии
Рост показателей за 2020 год:
Прирост выручки в 2,13 раза.
Рост среднего чека в 2,07 раза.
Рост кол-ва клиентов в 1,41 раз.
Рост выпускаемой продукции в 9,87 раз.
Рост штата сотрудников в 3,18 раз.
Прирост выручки в 2,13 раза.
Рост среднего чека в 2,07 раза.
Рост кол-ва клиентов в 1,41 раз.
Рост выпускаемой продукции в 9,87 раз.
Рост штата сотрудников в 3,18 раз.
Со Швейной Фабрикой PROFI DRESS мы сотрудничаем с октября 2019 года. За выручку отвечал только отдел продаж, состоящий из 4-х человек.
До конца марта 2020 года фабрика специализировалась на пошиве корпоративной одежды, текстиля для сферы HoReCa.
До конца марта 2020 года фабрика специализировалась на пошиве корпоративной одежды, текстиля для сферы HoReCa.
С июля 2019 года на протяжении 8 месяцев ежедневно поступало по 2 заявки. Этого было очень мало. В сентябре 2019 Фабрика сделала новый сайт и подключила контекстную рекламу, однако результат был очень слабым.
С 1 октября 2019 года началась работа по комплексному маркетингу моим партнером Никитой Прохоренко, агентство стратегического маркетинга «Бисмарк». Были переделаны рекламные кампании в Яндекс Директ, приступили к анализу текущей ситуации.
16 октября стабильно начали вести соцсети. За весь период работы удалось привлечь более 2500 новых подписчиков, и эта цифра продолжает расти.
Т.к. в фабрику стал поступать стабильный поток заявок, сразу возник вопрос по качеству их обработки.
С 1 декабря 2019 была начата работа по усилению отдела продаж.
Проведённые работы по усилению отдела продаж с декабря 2019 по декабрь 2020
1. Был проведен аудит существующей системы продаж. Прослушаны звонки, изучена продукция и целевая аудитория компании.
2. Изучена и доработана система мотивации менеджеров.
3. Просчитан и поставлен план продаж по фабрике и менеджерам на год и декомпозирован на квартал, месяц, неделю и день.
4. Проведен анализ работы с CRM-системой. Разработаны правки в работе с карточками сделки и ведением комментариев и задач.
5. Был нанят и обучен дополнительный менеджер по продажам
6. Внедрены еженедельные тренинги с менеджерами (2 раза в неделю по 2 часа) и они длились на протяжении 3х месяцев. За это время менеджеры освоили все необходимые техники продаж: начиная с коммуникативных навыков, навыков работы с возражениями и заканчивая типологией клиентов и уникальными методами ведения переговоров.
7. Внедрены ежедневные планерки (1-2 раза в день + еженедельные).
8. Внедрен прогноз продаж на день, неделю и месяц.
9. Внедрена еженедельная личная работа с каждым менеджером.
10. Проведена аттестация менеджеров по продажам.
11. В январе и феврале 2020 года, в связи с ростом продаж и высокой загрузкой производства, Владимир Калашников взял управление отделом продаж на себя, тем самым высвободив время для коммерческого директора, который совмещал должность РОПа.
С 1 октября 2019 года началась работа по комплексному маркетингу моим партнером Никитой Прохоренко, агентство стратегического маркетинга «Бисмарк». Были переделаны рекламные кампании в Яндекс Директ, приступили к анализу текущей ситуации.
16 октября стабильно начали вести соцсети. За весь период работы удалось привлечь более 2500 новых подписчиков, и эта цифра продолжает расти.
Т.к. в фабрику стал поступать стабильный поток заявок, сразу возник вопрос по качеству их обработки.
С 1 декабря 2019 была начата работа по усилению отдела продаж.
Проведённые работы по усилению отдела продаж с декабря 2019 по декабрь 2020
1. Был проведен аудит существующей системы продаж. Прослушаны звонки, изучена продукция и целевая аудитория компании.
2. Изучена и доработана система мотивации менеджеров.
3. Просчитан и поставлен план продаж по фабрике и менеджерам на год и декомпозирован на квартал, месяц, неделю и день.
4. Проведен анализ работы с CRM-системой. Разработаны правки в работе с карточками сделки и ведением комментариев и задач.
5. Был нанят и обучен дополнительный менеджер по продажам
6. Внедрены еженедельные тренинги с менеджерами (2 раза в неделю по 2 часа) и они длились на протяжении 3х месяцев. За это время менеджеры освоили все необходимые техники продаж: начиная с коммуникативных навыков, навыков работы с возражениями и заканчивая типологией клиентов и уникальными методами ведения переговоров.
7. Внедрены ежедневные планерки (1-2 раза в день + еженедельные).
8. Внедрен прогноз продаж на день, неделю и месяц.
9. Внедрена еженедельная личная работа с каждым менеджером.
10. Проведена аттестация менеджеров по продажам.
11. В январе и феврале 2020 года, в связи с ростом продаж и высокой загрузкой производства, Владимир Калашников взял управление отделом продаж на себя, тем самым высвободив время для коммерческого директора, который совмещал должность РОПа.
Отзывы менеджеров по продажам Швейной Фабрики «PROFI DRESS»
о курсе по продажам и переговорам Владимира Калашникова
о курсе по продажам и переговорам Владимира Калашникова
Фото с награждения менеджеров по продажам по окончанию курса длительностью в 3 месяца.
12. Разработана автоматизированная система 3-дневного тестового периода. Она позволяет в автоматическом режиме обучить нового продавца продукту, знаниям о компании, продажам с минимальным участием руководителя. Новые продавцы проходят автоматическую аттестацию по изученным темам и начинают продавать с первого дня.
Часть документов входящих в автоматизированную обучающую систему 3 тестовых дней
13. Разработана автоматизированная система обучения продажам на этапе стажировки, который начинается сразу после истечения 3-дневного тестового периода. Она длится от 1 месяца и позволяет обучать новых продавцов навыкам продаж и ведения переговоров с любого уровня.
14. Доработаны и разработаны новые необходимые регламенты организационной политики для отдела продаж и отдела контроля качества.
15. Разработана и внедрена автоматизированная система найма и обучения менеджера отдела контроля качества. Задачи которого, разгрузить руководителя отдела продаж от ежедневной рутины, связанной с контролем: прослушивание звонков по каждому менеджеру, проверка и выявление нарушений в CRM-системе, прозвон клиентов, маркетинговые опросы и т.д. Данный механизм помогает компании в фоновом режиме мониторить качество работы отдела продаж и усиливать его работу исходя из показателей.
14. Доработаны и разработаны новые необходимые регламенты организационной политики для отдела продаж и отдела контроля качества.
15. Разработана и внедрена автоматизированная система найма и обучения менеджера отдела контроля качества. Задачи которого, разгрузить руководителя отдела продаж от ежедневной рутины, связанной с контролем: прослушивание звонков по каждому менеджеру, проверка и выявление нарушений в CRM-системе, прозвон клиентов, маркетинговые опросы и т.д. Данный механизм помогает компании в фоновом режиме мониторить качество работы отдела продаж и усиливать его работу исходя из показателей.
Контрольный лист менеджера по продажам по обучению в рамках автоматизированной корпоративной системы продаж
В марте 2020 года рестораны и гостиницы закрылись на карантин, одним днём прекратились заявки на униформу без потенциала на будущее.
Швейной фабрике было необходимо найти новых клиентов, чтобы иметь возможность содержать производство и сотрудников фабрики.
Тогда было проведено общее стратегическое совещание по маркетингу и продажам с руководящим составом фабрики, Владимиром Калашниковым со стороны продаж и Никитой Прохоренко со стороны маркетинга.
В результате было принято решение выхода на новый рынок. В условиях пандемии вырос спрос на защитные маски, а также на защитные многоразовые комбинезоны. С конца марта 2020 по июнь 2020 года основным продуктом фабрики стали многоразовые маски, а с июня 2020 года до середины января 2021 — многоразовые защитные костюмы.
Швейной фабрике было необходимо найти новых клиентов, чтобы иметь возможность содержать производство и сотрудников фабрики.
Тогда было проведено общее стратегическое совещание по маркетингу и продажам с руководящим составом фабрики, Владимиром Калашниковым со стороны продаж и Никитой Прохоренко со стороны маркетинга.
В результате было принято решение выхода на новый рынок. В условиях пандемии вырос спрос на защитные маски, а также на защитные многоразовые комбинезоны. С конца марта 2020 по июнь 2020 года основным продуктом фабрики стали многоразовые маски, а с июня 2020 года до середины января 2021 — многоразовые защитные костюмы.
Отзыв после 8-ми месяцев совместной работы Швейной Фабрики «PROFI DRESS»
с Владимиром Калашниковым и Никитой Прохоренко
с Владимиром Калашниковым и Никитой Прохоренко
Проведённые работы по маркетингу с октября 2019 по декабрь 2020
1. Анализ текущей ситуации (был проведён 3 раза с разницей в 5 месяцев).
2. Поставлена и перевыполнена финансовая цель на год.
1. Анализ текущей ситуации (был проведён 3 раза с разницей в 5 месяцев).
2. Поставлена и перевыполнена финансовая цель на год.
Контрольный лист менеджера по продажам по обучению в рамках автоматизированной корпоративной системы продаж
3. Социологические опросы целевой аудитории, из которых были выявлены ее потребности.
4. Исходя из потребностей были составлены офферы для рекламной кампании и запущена реклама.
5. Настроены рекламные аккаунты в Яндекс.Директ, Google Adwords, Facebook и ВК.
6. Подключили более 20 каналов трафика.
4. Исходя из потребностей были составлены офферы для рекламной кампании и запущена реклама.
5. Настроены рекламные аккаунты в Яндекс.Директ, Google Adwords, Facebook и ВК.
6. Подключили более 20 каналов трафика.
7. Переданы офферы в отдел продаж для релевантности и увеличения эффективности.
8. Были пересмотрены и изменены условия минимального заказа (от 1 шт. до 4 шт.).
9. С ноября по декабрь проводили тренинги отделу продаж для улучшения их навыков. Внедрён контроль.
10. Разработан контент для социальных сетей с подробными объяснениями для лучшей коммуникации с целевой аудиторией.
11. В феврале 2020 был разработан новый продукт — одноразовые и многоразовые защитные маски.
12. Подобраны офферы и запущена рекламная кампания для нового продукта, что позволило увеличить доход в 1,8 раз.
13. Разработан продукт — многоразовые защитные медицинские костюмы. Мы помогли Фабрике в кратчайшие сроки запустить новый продукт на рынок.
14. После продажи первой 1000 комбинезонов была собрана и проанализирована обратная связь от целевой аудитории. Исходя из этого был составлен список по доработке продукта.
15. Доработаны защитные комбинезоны в соответствии с потребностями целевой аудитории и получены новые регистрационные удостоверения.
16. Разработаны и запущены новые рекламные кампании для нескольких целевых аудиторий по продукту "Защитные многоразовые костюмы".
8. Были пересмотрены и изменены условия минимального заказа (от 1 шт. до 4 шт.).
9. С ноября по декабрь проводили тренинги отделу продаж для улучшения их навыков. Внедрён контроль.
10. Разработан контент для социальных сетей с подробными объяснениями для лучшей коммуникации с целевой аудиторией.
11. В феврале 2020 был разработан новый продукт — одноразовые и многоразовые защитные маски.
12. Подобраны офферы и запущена рекламная кампания для нового продукта, что позволило увеличить доход в 1,8 раз.
13. Разработан продукт — многоразовые защитные медицинские костюмы. Мы помогли Фабрике в кратчайшие сроки запустить новый продукт на рынок.
14. После продажи первой 1000 комбинезонов была собрана и проанализирована обратная связь от целевой аудитории. Исходя из этого был составлен список по доработке продукта.
15. Доработаны защитные комбинезоны в соответствии с потребностями целевой аудитории и получены новые регистрационные удостоверения.
16. Разработаны и запущены новые рекламные кампании для нескольких целевых аудиторий по продукту "Защитные многоразовые костюмы".
Производство и продажа защитных масок были запущены всего за неделю от идеи до первой прибыли. Комбинезонов — за 1 месяц от идеи до первой выручки. Для быстрого запуска рекламы комбинезонов и теста Владимир и Никита лично приняли участие в съёмках для сайта и рекламных баннеров, постов и креативов. Это позволило не потерять выручку, и даже увеличить её на 20% в сравнении с последним кварталом 2019 года.
Какие результаты смогла достичь фабрика в результате сотрудничества с Владимиром Калашниковым по усилению отдела продаж и Никитой Прохоренко по маркетингу
1. Полная смена целевой аудитории, рынка сбыта, продукции, производственных процессов.
2. Увеличился годовой доход в 2,13 раз.
3. Повысился средний чек в 2,07 раза.
4. Фабрика стала экспортёром продукции за рубежом.
5. Фабрика стала золотым поставщиком сайта Alibaba.com.
6. Выросло общее количество обращений от клиентов в 1,76 раз. Общее количество обращений от новых клиентов возросло в 2,86 раз.
7. Выросло количество действующих клиентов в 1,41 раз.
8. Увеличилось количество выпускаемой продукции в 9,87 раз.
9. Увеличился штат сотрудников в 3,18 раз.
10. Фабрика перестала работать, как индивидуальное ателье по пошиву уникальных изделий, и стала полноценной оптовой производственной компанией.
Какие работы проводятся в 2021 году
На данный момент главным продуктом Швейной Фабрики PROFI DRESS являются защитные медицинские костюмы. Однако для того, чтобы компания снова не попала в ситуацию, когда их продукт станет не актуальным, мы уже проводим анализ рынка спецодежды и разрабатываем следующий актуальный для рынка продукт. Также, мы проводим анализ существующих тендеров и потребностей крупных частных и государственных организаций.
Намечена новая стратегия маркетинга, направленная на оптовых клиентов.
Параллельно продолжается доработка системы продаж под новые продукты, ведется регулярный анализ качества работы менеджеров по продажам, нанимаются новые продавцы и проводятся регулярные поддерживающие тренинги.
Ниже вы можете посмотреть видео-отзыв от владельца швейной фабрики PROFI DRESS Русланы Сукаевой и коммерческого директора Ольги Чекушкиной:
1. Полная смена целевой аудитории, рынка сбыта, продукции, производственных процессов.
2. Увеличился годовой доход в 2,13 раз.
3. Повысился средний чек в 2,07 раза.
4. Фабрика стала экспортёром продукции за рубежом.
5. Фабрика стала золотым поставщиком сайта Alibaba.com.
6. Выросло общее количество обращений от клиентов в 1,76 раз. Общее количество обращений от новых клиентов возросло в 2,86 раз.
7. Выросло количество действующих клиентов в 1,41 раз.
8. Увеличилось количество выпускаемой продукции в 9,87 раз.
9. Увеличился штат сотрудников в 3,18 раз.
10. Фабрика перестала работать, как индивидуальное ателье по пошиву уникальных изделий, и стала полноценной оптовой производственной компанией.
Какие работы проводятся в 2021 году
На данный момент главным продуктом Швейной Фабрики PROFI DRESS являются защитные медицинские костюмы. Однако для того, чтобы компания снова не попала в ситуацию, когда их продукт станет не актуальным, мы уже проводим анализ рынка спецодежды и разрабатываем следующий актуальный для рынка продукт. Также, мы проводим анализ существующих тендеров и потребностей крупных частных и государственных организаций.
Намечена новая стратегия маркетинга, направленная на оптовых клиентов.
Параллельно продолжается доработка системы продаж под новые продукты, ведется регулярный анализ качества работы менеджеров по продажам, нанимаются новые продавцы и проводятся регулярные поддерживающие тренинги.
Ниже вы можете посмотреть видео-отзыв от владельца швейной фабрики PROFI DRESS Русланы Сукаевой и коммерческого директора Ольги Чекушкиной:
Хотите также?
1. Подробнее разобраться в системе для усиления слабых мест и закрытия дыр, через которые сливаются деньги;
2. Выявить основные точки роста, работа с которыми спровоцирует стабильный рост чистой прибыли;
3. Понять, как выглядит продуктовая линейка под запросы Вашей целевой аудитории;
4. А также лично пообщаться с Владимиром Калашниковым и задать ему вопросы по Вашей системе маркетинга и продаж, то запишитесь на бесплатную диагностическую консультацию: «Как увеличить доход вашего бизнеса минимум на 30% за 6 месяцев».
Что вы получите на консультации?
1. Поймёте, из каких элементов состоит современная система маркетинга и продаж;
2. Узнаете, как правильно провести анализ своей системы маркетинга и продаж и сделать верные выводы;
3. Увидите примеры самарских компаний, как система маркетинга и продаж реализована у них;
4. Сформируете для себя понимание, как внедрить систему маркетинга и продаж в ваш бизнес и увеличить доход на 30% и более за 6 месяцев.
1. Подробнее разобраться в системе для усиления слабых мест и закрытия дыр, через которые сливаются деньги;
2. Выявить основные точки роста, работа с которыми спровоцирует стабильный рост чистой прибыли;
3. Понять, как выглядит продуктовая линейка под запросы Вашей целевой аудитории;
4. А также лично пообщаться с Владимиром Калашниковым и задать ему вопросы по Вашей системе маркетинга и продаж, то запишитесь на бесплатную диагностическую консультацию: «Как увеличить доход вашего бизнеса минимум на 30% за 6 месяцев».
Что вы получите на консультации?
1. Поймёте, из каких элементов состоит современная система маркетинга и продаж;
2. Узнаете, как правильно провести анализ своей системы маркетинга и продаж и сделать верные выводы;
3. Увидите примеры самарских компаний, как система маркетинга и продаж реализована у них;
4. Сформируете для себя понимание, как внедрить систему маркетинга и продаж в ваш бизнес и увеличить доход на 30% и более за 6 месяцев.
LET'S GO!
Хотите также? Оставьте заявку на диагностическую
консультацию с Владимиром
консультацию с Владимиром
Tilda Publishing
